Een verborgen verkoophefboom: leads waren heter dan ze leken

De uitdaging
In een onzekere markt stelde dit bedrijf de groei van de verkoop voorop als strategische prioriteit. In plaats van enkel de pricing of het aanbod te herzien, was één van de sporen procesgericht: de verkoop groeit proportioneel met het aantal geconverteerde hot leads, dus het verhogen van het aantal hot leads wordt een directe hefboom voor verkoopgroei.

Onze focus
We pakten dit aan met de PDCA-methodologie, waarbij marketing en sales werden samengebracht in één en hetzelfde projectteam, in plaats van twee aparte teams. Door te kijken naar hoe digitale leads zich werkelijk gedroegen, vóór elk salescontact, bleek dat een aanzienlijk deel van hen al meer gekwalificeerd was dan het team veronderstelde — signalen die aanwezig waren op de website, maar nooit de mensen bereikten die de eerste contacten legden. Het probleem was geen tekort aan goede leads. Het probleem was dat sales geen zicht had op welke leads deze signalen al vertoonden, en dat de opvolging niet systematisch genoeg gebeurde om daarop te kunnen inspelen. De beslissing van het stuurcomité was duidelijk: telefonische opvolging van deze leads moest systematisch worden, niet occasioneel.

We creëerden die zichtbaarheid voor het commerciële team op deze signalen, zodat het salesteam op deze leads kon inspelen. De opvolging werd vervolgens gesystematiseerd en gedurende drie maanden getest, met gestructureerde terugbelmomenten.

Wat er veranderde

• Systematische opvolging zette 10% van de beschikbare contacten om in nieuwe afspraken die anders niet hadden plaatsgevonden.

• Verwachte impact: +150 k€ EBT/jaar, voor een investering van 6,5 k€/jaar — een terugverdientijd van ongeveer een halve maand.