Un levier de vente caché : des leads plus chauds qu'ils n'y paraissaient

Le défi
Dans un marché incertain, cette entreprise a fixé comme priorité stratégique la croissance de son chiffre d'affaires. Plutôt que de se limiter à revoir le pricing ou l'offre, une des pistes explorées était orientée processus : le chiffre d'affaires croît proportionnellement au nombre de leads chauds convertis, donc augmenter le nombre de leads chauds devient un levier direct de croissance des ventes.

Notre point de focalisation
Nous avons mené ce projet avec la méthodologie PDCA, en réunissant marketing et ventes au sein d'une seule et même équipe projet plutôt que deux équipes séparées. En examinant comment les leads digitaux se comportaient réellement, avant tout contact commercial, il est apparu qu'une part significative d'entre eux étaient déjà plus qualifiés que ce que l'équipe supposait — des signaux existaient sur le site web, mais n'atteignaient jamais les personnes en charge des premiers contacts. L'écart ne résidait pas dans un manque de bons leads. Il résidait dans le fait que les ventes n'avaient aucune visibilité sur les leads qui affichaient déjà ces signaux, et que le suivi ne se faisait pas de manière suffisamment systématique pour en tirer parti. La décision du comité de pilotage a été claire : le suivi téléphonique de ces leads devait devenir systématique, et non occasionnel.

Nous avons créé cette visibilité pour l'équipe commerciale, afin qu'elle puisse agir sur ces leads non exploités. Le suivi a ensuite été systématisé et testé pendant trois mois, avec des rappels structurés.

Ce qui a changé

• Le suivi systématique a permis de transformer 10 % des contacts disponibles en nouveaux rendez-vous qui n'auraient autrement pas eu lieu.

• Impact projeté : +150 k€ d'EBT/an, pour un investissement de 6,5 k€/an — un retour sur investissement en environ une demi-quinzaine de jours.